Цель тренинга:

• зажечь внутреннюю мотивацию сотрудников отдела продаж

•  увеличить объем продаж за счет совершенствования технологий деловых взаимодействий с клиентами   

•   усилить уверенность в себе

•  поднять самооценку

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ПРОДАЖ

КАК ЗАРАБОТАТЬ АВТОРИТЕТ У КЛИЕНТА В ТЕЧЕНИЕ 3 МИНУТ.

ФАКТОРЫ ФОРМИРОВАНИЯ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

• стратегия быстрого влияния – приемы, которые работают в первые минуты общения с клиентом 
• навыки самопрезентации и представления имиджа компании 
•  факторы доверия и благорасположения - как сделать так, чтобы клиент захотел продолжить беседу  и проявил интерес к вашему предложению

     Практикум: «Создаем благоприятное первое впечатление:  правило 5+»

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:

КАК С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ СОЗДАТЬ У КЛИЕНТА НЕОБХОДИМОСТЬ В ТОВАРЕ

•   Как «расшатать» позицию клиента «Мне ничего не нужно»

•  Закон негативной мотивации. Что клиента мотивирует сильнее всего.
•  Как клиенты принимают решение.
• Техника задавания вопросов и сбора информации о потребностях и намерениях клиента
• Как расширить «Зону покупки клиента» - создание дополнительных потребностей

    Практикум: «4 вида вопросов для формирования потребностей клиента»

АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА 

• Эффективные приемы риторики
• Способы удержания инициативы в разговоре
• Как правильно убеждать сомневающегося – слова-магниты, рефрейминг, алгоритм быстрого влияния
• 6 правил аргументации

ПЛАН СОДАНИЯ МИНИ-ПРЕЗЕНТАЦИИ

         Практикум: «Продающая презентация»

 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И КРИТИКОЙ КЛИЕНТОВ

• Тайные желания корпоративных клиентов

• Пять действующих лиц, участвующих в принятии решения.  Их ключевые мотивы при покупке

- Собственник

 - Корпоративный бюрократ

 - Закупщик

 - Пользователь

 - Эксперт

• Стратегии урегулирования разногласий с каждым типом клиента
• Техники ответов на  возражения.
• Критика и конструктивные способы реагирования на нее
• Техники ценовой аргументации

         Практикум: «Отработка технологий снятия возражений клиента»

ТЕХНИКИ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ

• Результативная продажа  в стиле «Выиграл/Выиграл»

          Практикум: «Мастер-план продаж»

Автор тренинга: Сендецкая Наталья -  ведущий тренер и учредитель компании Business Personnel, руководитель  проекта «Международные конференции по управлению персоналом», Сертифицированный бизнес-тренер (Московская Школа тренинга Жанны Завьяловой), Сертифицированный Коуч (Международный Эриксоновский Университет).